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贏戰2017,價值營銷是出路|萬峰石材將打造長遠的戰略性品牌

點擊:355 添加時間:2017-01-17

前言

剛剛過去的2016年,在經濟新常態下,經濟發展增速緩慢,各行各業表現出相對疲軟的狀態。對于建材行業來說,更多的是面臨著巨大的發展壓力,形勢并非十分樂觀。如何發展,這成為了許多建材企業所要應對的一個難題。

 

逆勢而上

  大浪淘沙,激流勇進!在過去的一年里,人造石行業卻突破現狀、逆勢發展,這超乎了不少人的預料。作為行業領頭羊的萬峰石材股份便是當中的一個代表,“價值營銷”也是其緊緊圍繞的關鍵詞。

 

對于人造石行業的逆勢發展,萬峰石材股份公司總經理林志偉先生認為這得益于三點:第一,人造石材是綠色環保、可持續發展的建筑材料,得到了國家與政府的大力支持;第二,人造石材滿足了消費者對健康舒適和高端品質的要求;第三,人造石材極具個性的設計元素也獲得了一眾設計師的青睞。

萬峰石材股份公司總經理林志偉先生

 

大浪淘沙

  在林總看來,人造石材行業是很有潛力與前景的。對于目前石材行業日益嚴峻的競爭形勢,林總在萬峯石材2017年全國經銷商年會的媒體采訪中也曾表示:“競爭對于石材行業是把雙刃劍,有序的競爭有助于優化行業結構,淘汰劣質企業,但無序的競爭會擾亂行業正常秩序,對優質企業造成較大沖擊?傮w來說,競爭亦是機會,企業只有認清現實,大膽變革才能在競爭中生存下來! 

 

如同林總在采訪中所說的一樣,“競爭亦是機會”。在成功之前,困難總是會存在的,挑戰也總會是有的。在這歷經風風雨雨的同時,也是行業的洗牌、規整、重生,是撇去浮沫、大浪淘沙的過程,是去蕪存菁,取其精華的手段。

林總接受媒體采訪

 

價值營銷

在近年的企業戰略規劃中,萬峰石材股份著重于價值營銷,立足于消費者。一方面讓消費者真實地感知到品牌價值,另一方面也讓企業實實在在的收獲營銷的效果。將心比心,以真誠換取雙贏的結果。

 

一、何謂“價值營銷”?

價值營銷是相對于價格營銷提出的,“價值營銷”不同于“價格營銷”,它通過向顧客提供最有價值的產品與服務,創造出新的競爭優勢來取勝。哈根達斯、香奈兒的成功便是很好的例子。

 

二、萬峰石材是怎么做的?

萬峰石材堅持圍繞價值營銷,打好價值營銷的組合拳,在產品營銷、服務價值、品牌價值、終端價值這四個營銷組合做足了功夫。

產品價值:萬峰石材多年來一直堅持科研的投入,擁有上百種專利技術,產品更新換代。萬峰石材堅信,通過產品創新,重整產品價值,擺脫產品同質化引起的價格競爭。

服務價值:建立“材料+設計+配套服務”一體化服務體系,增加產品的附加值,讓消費者獲得更大的便利和更好的體驗。

品牌價值:萬峰石材一直以“消費者認知第一品牌”為目標,致力于構建消費者信賴與認可的品牌。

終端價值:通過全面升級終端展廳、建立APP+VR 終端展示系統、加強終端導購培訓等,來強化終端購買體驗。

提高品牌附加值

 

、這樣做對消費者有什么好處?

1、在選擇產品時,一個好的公司品牌可以讓消費者快速地辨識與抉擇,從而減少挑選產品時所花費的更多的時間與精力。對于有智慧的消費者來說,所節省下來的時間和精力相信更有價值,所付出的金錢比這些成本要實惠得多。

2、萬峰石材建立了“材料+設計+配套服務”一體化服務體系,讓消費者享受更好的服務,進一步為消費者省下時間和精力。

3、售后無慮。萬峰石材成立了專門的售后服務部,迅速及時處理客戶的各種投訴,從各方面監控和測量顧客滿意度,使投訴處理答復率達到100%,滿意度達97%以上。

  針對知名度較高、用量較大的重點工程項目,公司成立了戰略工程部,針對項目特征進行專門的產品開發、應用設計支持、品質監控、施工指導等全程跟蹤式服務,確保項目理想的建設效果。

  同時,提供終身制的回訪服務,進行針對性的定期回訪跟蹤,及時反應產品使用情況,真正保障客戶的利益。

4、萬峰石材的產品質量、性能和工藝等方面都是行業領先的,其抗壓、抗折、吸水率等優勢所贏得的使用效果更好,壽命更長。萬峰的產品幾乎無空鼓、無翹腳等現象,減少了因質量問題所帶來的額外支出以及困擾。

5、萬峰石材所帶來優秀的設計、高端的品位、舒適的視覺感受會一直隨著客戶和TA的家人,是一種享受,如同優秀的藝術品一般,不因時間而褪色,反而更顯價值。

 

致代理商伙伴

  營銷有一個基本規律:高價上市,先難后易;低價上市,先易后難。

 

  在競爭超級激烈的環境下,只有少數品牌具有漲價的能力,比如奢侈品。多數情況下,價格趨勢是“高開低走”。有少數人期望低價打開市場,然后漲價,這是很理想的想法,多數行不通。

 

  而價格高開低走,其實符合消費心理學原理。按照消費規律,只有約5%的人是早期消費者,他們對價格不敏感,只對新鮮的事物敏感。

 

  價格本身不是定位,但價格決定了消費群,消費群決定了定位,所以價格本身也具備了定位的意義。

 

  對價格敏感的消費者,很容易被低價誘惑。既然能被您的低價誘惑,也很容易被其他的低價誘惑。所以,對價格敏感的消費者,忠誠度不高。相反,對價格不敏感的消費者,很難被誘惑,可是一旦被打動,就很忠誠。所以,低價消費者很難積累,主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的,可重復消費的。

 

  市場的成長,就在于不斷積累有價值的消費者群。相信很多熟知市場運營的代理商都明白,通過口碑傳播、熟客帶單帶來的價值是無可估量的,因為口碑一旦形成,消費者就會自行宣傳品牌的產品和服務,并且很容易形成穩定的忠實顧客,這會大大節省廣告費用,更重要的是人們對它的信任遠遠超過其他傳播媒介。這是價格營銷遠遠觸及不到的。

 

  反過來思考,如果堅持價格營銷售賣仿版,因質量問題及配套服務所造成后期維護、問題安撫等費用的投入是巨大的,而且會因口碑問題帶來不好的連鎖反應。

 

  有所為有所不為。對代理商、消費者和市場有益的,這是萬峰石材“所為”,也是所追求的多方共贏;相反,對代理商、消費者和市場有害的,是萬峰石材“所不為”的。

 

結語

未來,萬峰石材將打造長遠的戰略性品牌,堅持價值營銷不動搖,不參與惡性的價格競爭,為打造良好的市場生態環境而努力——贏戰2017,萬峰石材與代理商共耕市場,與消費者共創價值!

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